Почему Леброну не место в вашей команде?

Мир продаж часто сравнивают со спортом, надеюсь, вы не будете против, если я проведу еще одну аналогию.

Продажи больше походят на футбол, чем на баскетбол. 

В своей книге «Игра с числами» Крис Андерсон и Дэвид Сэлли сравнивают связь сильных звеньев со слабыми в футболе и баскетболе. Их анализ доказывает, что футбол - это спорт «слабых звеньев», то есть команда выигрывает больше игр, когда все игроки в ней вместе играют лучше среднего, при этом присутствие в команде «звезды» совсем не обязательно. В баскетболе ситуация обратная - это спорт «сильного звена»: согласно статистике, больше игр выигрывает команда, где есть «звезда», независимо от способностей остальных игроков. 

Концепцию сильного/слабого звена хорошо объясняет Малкольм Гладуэлл в подкасте «Ревизионистской истории». Эти понятия могут быть применимы ко многим аспектам деятельности. Гладуэлл привязывает концепцию сильных/слабых звеньев к образованию, общественной жизни и финансированию, однако существует весьма очевидная (и менее спорная) связь этой концепции и продаж.

Продажи как спорт слабых звеньев

Продажи - это спорт слабых звеньев. Более продуктивным и рациональным применением ресурсов является «поднятие» всей команды до среднего уровня, нежели сосредоточивание на 1-2 звездных представителях. 

Во-первых, как и в случае сбалансированного портфеля акций, вы вносите разнообразие в свои «инвестиции». Рискованно инвестировать время и деньги в повышение производительности одного топового продавца или нескольких уже и так достаточно продуктивных менеджеров продаж. Хорошие исполнители уже созрели для дальнейшего карьерного роста и могут одновременно рассматривать другие варианты. Их высокие показатели также могут объясняться таким переменным фактором как большая территория. 

Во-вторых, инвестирование в «поднятие» уровня всех представителей экономически обоснованно. Давайте проверим эту теорию на практике. 

Дано: команда из 7 менеджеров со следующими показателями: 

У нас есть один «топовый» менеджер и остальные, которые явно не дорабатывают. Команда выполняет только 85% квоты (плана продаж). Если мы сосредоточимся исключительно на повышении производительности нашей «звезды» Эрин, то возможно она достигнет впечатляющей цифры 55 процентных пунктов, что увеличит ее результат на $275K. Если при этом, мы будем игнорировать производительность остальных продавцов, то в общем, в командном результате, мы достигнем небольшого прироста показателей на 9 пунктов. 

Если же вместо этого мы сосредоточимся на остальных представителях: поможем Мэтту и Джордану достичь уровня Эшли (105%), а Аманде и Джо - 75%, то производительность команды увеличится на 30 пунктов, что превысит квоту! 

Вся хитрость заключается в том, чтобы «дотянуть» продавцов с низкими показателями до «середнячков». Отличный способ сделать это – определить, что "звезды" делают хорошо. Этому будет посвящен один из следующих уроков. В нашем примере нужно выяснить, что делают Эшли и Эрин, чтобы превысить квоту (план продаж). 

Для того, чтобы это понять, во-первых, нужно изучить данные. Посмотрите, что делают эти менеджеры, чего не делают другие. 

• У них больше сделок? 
• У них более высокие показатели конверсии? 
• Они быстрее переходят к демонстрации? 

Если вы пользуетесь CRM (например Base CRM), то выяснить это будет несложно. Вы сможете создать отчеты, которые позволят сравнить работу представителей по этим ключевым метрикам. Панель мониторинга производительности представителей позволяет выявить основные тенденции. 

Следующий шаг – поговорите со своими сотрудниками, послушайте, как они говорят с клиентами. 

Что у них лучше получается: 

• Делать первоначальные или повторные звонки? 
• Возможно, они пользуются какими-то дополнительными инструментами? 
• Или используют разные рассылки? 
• Или они просто получают большой объем лидов благодаря территории которая за ними закреплена? 

После того, как вы поймете, в чем секрет успеха «звезд», можно «подтянуть» остальных. Этот процесс может включать системные изменения, внедрение новых инструментов и/или прохождение тренингов. 

Прости, Леброн

Идея сфокусироваться на поднятии продуктивности топового менеджера может казаться заманчивой, однако помните, что Леброну не место в футболе. И хотя это не так престижно, более рациональным использованием ресурсов является «подтягивание» большинства членов вашей команды до твердого «хорошо».